伴随着财富管理市场，尤其是高净值财富管理市场的快速增长，信托公司正加快推进财富管理能力建设、抢占高净值人群市场。

       最新财富报告显示，截止2018年末，全国有23个省市的高净值人数已经超过2万人，山东、四川、湖北、福建、辽宁和天津等地高净值人数快速增加。预计2019年底，全国个人可投资资产总体规模将突破200万亿大关，高净值人群持有财富总量将达68万亿元。

        种种迹象显示，高净值客户的家族财富管理与传承，将是未来信托公司财富管理业务的主要战场。

23省高净值人数破2万

       由于信托公司更关注高净值人群，金融机构和工商企业的密度，财富中心设置偏向于东部地区，较为集中聚集在京津冀、长三角和珠三角地区。

       “再下一城”、“又一个战略性区域中心布局”、“财富中心正式落地”…… 2019年以来，中信信托、外贸信托、安信信托、长安信托、兴业信托等多家信托公司财富管理中心落地成立的消息不断。

       梳理公开信息发现，从各家信托公司新财富中心落地的区域来看，除了北上广深杭之外，成都、重庆、西安、青岛、长沙、南京、苏州、宁波等新一线城市逐渐成为新热点区域，同时，珠海、大连、福州、厦门、济南等二三线城市也陆续受到信托公司的关注和布局。

       6月5日，招商银行和管理咨询机构贝恩公司联合发布的《2019中国私人财富报告》显示，截止2018年末，全国有23个省市的高净值人数已经超过2万人，其中山东高净值人数首次突破10万人，迈入广东、上海、北京、江苏、浙江五省市所在的第一梯队；另有5省的高净值人群数量超过5万人，分别为四川、湖北、福建、辽宁和天津。

       由于信托公司更关注高净值人群，金融机构和工商企业的密度，财富中心设置偏向于东部地区，较为集中聚集在京津冀、长三角和珠三角地区。

       中铁信托研究发展部研究员钱思澈此前撰文提及，长三角地区共有126处信托公司财富中心，其中上海48处，占长三角地区的1/3，是第二名杭州的两倍，也是全国信托公司财富中心分布最为密集的城市。而珠三角则共有财富中心55处，深圳和广州分别有31处和18处，占整个珠三角地区的89%，珠海、东莞、佛山和惠州则零星分布较少的财富中心。

       “相较于财富中心更为饱和的华东地区，加上今年《粤港澳大湾区发展规划纲要》的出台，信托公司在大湾区设立新财富中心的步伐可能加快，特别是佛山、东莞等城市。”广东某信托公司一位高管人士表示。

       而在西部地区，成都、重庆和西安最受信托公司青睐。

       据不完全统计，除在成都设立财富中心的9家信托公司外，还有31家在成都设立了办事机构。不过，上述信托高管人士指出，当前四川地区的信托业务仍主要由中铁信托和四川信托占据，但是随着各家信托的布局，未来成都的同业竞争应该会更加复杂和激烈。

       受资管新规和行业转型的影响，随着高净值财富管理市场快速扩张，创建和优化财富中心成为信托公司自2018年以来延续至今的重要工作之一。

10人团队年成本500万

       如果按照信托公司赚取0.5%～1%的利差计算，不计算佣金，只算500万元固定成本的情况下，一年要保证5亿元～10亿元的销量才能确保财富中心的生存。

       “目前来看，财富管理转型主要还是加强直销渠道建设，加快完成市场布局。” 资深信托研究员表示。

       前述信托公司高管人士分析，在资金荒的情况下，头部公司由于抢占了先发优势，其财富中心的募集能力和资金端的竞争力逐步体现出来。但是，中下游公司投入大量资金资源建设财富中心有一定的困难。未来行业分化将进一步加剧。

       “部分中小信托公司产品有限，并不具备开展直销的能力。”有业内人士表示，信托公司需要明白直销渠道从建设到获益需要一个过程，前期投入较大，同时需不断提高销售人员的效能。

       某信托公司北京财富中心负责人表示，“一线城市设立财富中心的前期成本投入至少要五六百万，这些成本包括办公场地租金、管理人员薪酬、客户经理佣金、宣传费用等。”该负责人算了一笔账：一线城市中心的写字楼，不算装修，以300平方计算的话，租金一年大概200万；假设是10个人的财富团队，年薪平均30万，一年薪酬支出300万元。也就是说，仅两项基础的固定成本就得500万。

       多位财富管理业务的负责人均表示，“我们非常谨慎。”“不轻易再扩张，我们不打人海战术。”中航信托财富管理总部负责人孟昊桀指出，信托公司直销系统的建设，需要网点铺设、团队搭建等前期成本投入，因此公司层面的支持非常重要。

       前述财富中心负责人则指出，财富团队年薪在招聘时就谈好，一年里能做出多少业绩则是未知数。据了解，其所在公司财富中心的所有成本都要通过销售来覆盖。业内有部分信托公司的财富中心只需负责部分成本，大部分固定成本由公司支持。

       如果按照信托公司赚取0.5%～1%的利差计算，不计算佣金，只算500万元固定成本的情况下，一年要保证5亿元～10亿元的销量才能确保财富中心的生存。

       此外，财富团队的佣金激励通常与销售额挂钩。产品销售压力较大的信托公司，销售激励大概在年化0.45%～0.6%之间，行业中位数大约为年化0.3%。而排名前列、品牌知名度较高的信托公司销售激励水平最低，大概在0.05%～0.1%之间，甚至低于部分股份制商业银行。

       高成本成为部分公司展业的“拦路虎”，但是也有不少公司不惜高价招募财富团队。自2019年以来，民生信托、国通信托、华鑫信托、国投泰康信托、华澳信托、安信信托、五矿信托、大业信托、陕国投信托等公司都在招兵买马，扩容财富中心。

       对于财富管理人才，上述财富中心负责人表示，“私人银行理财经理是非常合适的人选，对标高净值客户群体，不过开价相对较高。”

       某国有信托公司的财富中心总经理给出了84万〜120万元的薪酬。其任职要求提出，“大型商业银行私行或大型信托公司财富团队3～5年团队管理经验，5～8年金融机构营销经验，具备高净值客户资源。”信托公司对高净值客户资源的渴求可见一斑。

家族信托或成主“战场”

       截至2018年底，68家信托公司中有33家开展家族信托业务，信息明确披露的15家信托公司的家族信托业务规模达838.57亿元。

       “高净值客户的家族财富管理与传承，是未来信托公司财富管理业务的主要战场。”上述北京财富中心负责人认为。

       “怎么在信托层面做真正意义上的财富管理，怎么优化组合或者优化配置，以什么策略去做具有信托特色的财富管理业务，这是我们当前主要思索的问题。”孟昊桀表示。孟昊桀进一步指出，信托公司在财富管理方面拥有自身的独特优势。首先，牌照优势是信托公司的核心优势。相较于证券资管、银行理财等产品，信托是唯一可以横跨实业、货币、资本市场做投资，这是资产配置的基础。再者，与其他私募产品相比，信托产品拥有健全完善的产品体系，收益回报率相对更高。另外，由于信托产品的灵活性以及特殊法律地位的制度优势，家族信托恰好能满足“富一代”财富传承的刚性需求。

       国通信托财富管理中心总经理邹小华表示，公司正在家族信托领域进行深入研究和布局。信托公司开展财富管理业务应以家族信托作为载体以客户个体差异化为核心，提供一对一的管理服务，提高客户黏性，让信托公司真正在财富管理业务中做出积累。

       多位业内人士分析认为，获取客户资源只是开始，重要的是长期的信托服务。信托公司的财富管理业务应该从产品推荐销售转型到大类资产配置、家族财富传承等一系列持续的信托服务。

       财富管理业务有一定规模的信托公司，其家族信托领域大多已经实现规模化发展。此外，去年光大信托、百瑞信托、中建投信托等也实现家族信托业务零的突破。

       公开信息显示，截至2018年底，68家信托公司中有33家开展家族信托业务，信息明确披露的15家信托公司的家族信托业务规模达838.57亿元。

       值得注意的是，国内私人财富市场规模的逐步扩大，财富管理业务尤其是高净值客户的财富传承、资产管理的需求还将继续增加。

       《2019中国私人财富报告》显示，2018年中国个人可投资资产1000万人民币以上的高净值人群规模达到197万人，全国个人持有的可投资资产总体规模达到190万亿人民币。

       报告预计2019年底，全国个人可投资资产总体规模将突破200万亿大关，同比增长6%，中国高净值人群将达到220万人左右，同比增长11%；高净值人群持有财富总量将达68万亿元，同比增长11%。

       此外，报告还指出，高净值人群的投资行为和心态发生明显转变，对于财富管理机构的专业能力要求更高，财富传承从观望进入普及深化阶段，并注重财富的长期积累；同时随着国内多层次资本市场开放程度提升，高净值人群资产配置看好“中国机会”，分散风险为现阶段高净值人群考虑境外配置的最主要原因。